همه تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان همواره تلاش می‌کنند دست دلال‌ها را کوتاه کنند، اما وجود دلال‌ها گاهی بسیار ارزشمند است. از منظر علمی اگر به دست آوردن اطلاعات بازار هدف رایگان باشد، می‌توان از وجود دلال صرفنظر کرد؛ اما اگر به دست آوردن اطلاعات  بازار هدف هزینه در بر داشته باشد، خدمت دلالان (یا به عبارتنی دیگر واسطه های فروش) فعالیتی مفید است.

باید در نظر داشت نوآوری‌هایی که هزینه‌های جستجو را در بازار کاهش می‌دهند، قدرت خریداران را افزایش می‌دهند. توسعه شبکه‌های فروش از طریق تجارت الکترونیک با کاهش هزینه‌های جستجو برای خریدار، باعث کارآمدتر شدن بازارها می‌شود.

در نتیجه خریداران زمان و پول کمتری را برای جستجو صرف می‌کنند. وجود این راهکارهای نوین باعث افزایش رقابت در بازار در ضمن کاهش سود فروشنده می‌شود. بنابراین حذف دلال‌ها از بازار به خصوص در مورد کالاهایی که تولیدکنندگان متعددی دارد، اغلب باعث کاهش قیمت‌های فروش و بدتر شدن وضع فروشندگان کالاها می شود.

معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری طی سال‌های گذشته با ایجاد شبکه‌ای از کارگزاران صادراتی برون‌مرزی تلاش کرده واسطه‌هایی را  در سایر کشورها شناسایی کند که با فرهنگ و شرایط تجاری و قانونی کشور هدف آشنایی کافی داشته باشند تا از طریق این واسطه ها بتواند اطلاعات لازم برای حضور شرکت‌های ایرانی در بازار هدف را به راحتی فراهم کند.

علی‌رغم خدمات مفیدی که این واسطه‌ها و دلالان صادراتی می‌توانند به شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی ارائه کنند، اما متاسفانه فرهنگ رایج در تجارت ایرانیان باعث شده که تلاش زیادی برای حذف این واسطه‌های صادراتی یا دریافت خدمات رایگان از آنها داشته باشند.

هر چند شاید در شرایطی که وضعیت سیاسی و اقتصادی یک کشور طبیعی باشد و به دور از تحریم‌های اقتصادی و جاری بودن روابط بانکی و بیمه و خطوط هوایی و کشتیرانی بتوان به راحتی و بدون حضور دلال‌ها و واسطه‌های صادراتی در بازارهای بین المللی فعالیت کرد، اما واقعیت آن است که در شرایط فعلی کشور ایران فرآیند صادرات بدون حضور و کمک واسطه های صادراتی چندان معنا و مفهومی نخواهد داشت. شاید تنها گزینه پیش روی شرکت‌ها ایجاد دفاتر کاری از طریق ثبت شرکت و افتتاح حساب بانکی در کشورهای همجوار باشد که هزینه های به مراتب بالاتری را به شرکتهای فناور تحمیل می‌کند.

در دوره پرشتاب رشد اقتصادی کشور چین بنگاه ها به سه دسته تولیدکننده، بسته بندی کننده و فروشنده تقسیم می‌شدند و کماکان نیز چنین ساختارهایی در این کشور وجود دارد. اکثر تولیدکنندگان کارخانه های صنعتی بزرگی هستند که توانایی تولید کالایی خاص با ظرفیت‌های بسیار بالا را دارند.

مسئولیت تولیدکننده تا قبل از بسته بندی است. اغلب مهندسان تولید و حتی مدیران کارخانه ها تسلط کافی به زبان انگلیسی ندارند و تمام تخصص، انرژی، فکر و نگرانی آنها برای تولید کالای ارزان تر و با کیفیت قابل قبول تر است. کالای تولید شده با قیمت مناسب و حاشیه سود معقول در اختیار شرکتهای بسته بندی حرفه ای قرار می گیرد و متناسب با نیاز مشتری و شرایط بازار هدف بسته بندی صورت می گیرد.

در چین، بسته بندی یک صنعت بسیار بزرگ و پیشرفته است. تولیدکنندگان، تخصص و انرژی خود را فقط برای تولید به کار می برند و برای بسته بندی (در صورت نیاز) با یک یا چند شرکت (که متخصص این کار هستند) قرارداد می بندند. به همین دلیل است که در مذاکرات فروش، چینی ها هر گونه بسته بندی را که خریدار بخواهد، برای او تهیه می کنند؛ حتی لوگو و هر نام و نشان تجاری که خریدار بخواهد برای او روی کالا چاپ می کنند.

بعد از این مرحله نوبت فروش است. کسانی که در دانشگاه یا کالج استعداد بهتری برای یادگیری زبان انگلیسی دارند، به سمت تحصیل و شغلهای بازاریابی هدایت شده و در این قسمت فعالیت می کنند. کالای بسته بندی شده و یا تولید شده اغلب در اختیار شبکه‌های فروش بین‌المللی قرار می‌گیرد و این فروشندگان از طریق ارتباط با بازارهای بین المللی، کالا را به فروش می رسانند.

تولید کننده وظیفه طراحی و توسعه محصول بر اساس نیاز بازار و تامین آن در ظرفیت مورد نیاز فروشنده را بر عهده دارد. فروشنده نیز علاوه بر شناسایی بازارهای هدف و انجام عملیات فروش، نیازهای بازار هدف را به اطلاع تولیدکننده می رساند و این تعامل دو سویه باعث رشد اقتصادی چشمگیر کشور چین شده است.

درآمد این گروه فروش صادرکننده (به دلیل آشنایی ایشان با زبان انگلیسی) بیشتر از دو گروه تولیدکننده و بسته بندی کننده است. تیم صادرات اغلب بین یک تا ۱۰ درصد از مبلغ فروش را به صورت کمیسیون دریافت می کنند. اطلاعات فنی آنها در خصوص کالا بسیار ابتدایی و سطحی است و هر گونه سؤال شما را (اگر متوجه شوند) به پرسنل کارخانه منتقل و پاسخ آنها را برای شما ارسال می کنند.

علیرغم این مساله قلب صادرات چین را همین گروه زنده نگه داشته اند. با اینحال تولیدکننده در چین مشکل خاصی با منافع بالایی که عاید صادرکننده می شود، ندارد. زیرا درک می کند که اگر تولید کنی ولی نتوانی صادرات داشته باشی و بفروشی، عملاً بازنده هستی. 

شاید فقر شدید مردمان چین در سالهای دور و فرهنگ پذیرای مردم شرق و جنوب شرق آسیا باعث شده پذیرای همکاری‌های بلندمدت و چشم پوشی از حداکثر منافع در تعاملات تجاری بین خودشان باشند. بدین طریق تولید کننده می تواند فرآیند صادرات خود را با اطمینان، به یک شرکت بازاریابی صادراتی برون سپاری کند و در دراز مدت هر دو از منافع فروش و صادرات منتفع شوند. 

متاسفانه در شرایط بحران تحریم، هر چه پیش می رویم و شرایط اقتصادی وخیم تر می گردد، نوعی خودخواهی در عرصه ملی و روحیه فردگرایی و کسب حداکثر منافع در بین بنگاه های اقتصادی ایرانی بیشتر به چشم می خورد که باعث شده فضای همکاری با واسطه های صادراتی در خارج کشور که می توانند نقش مهمی را در بخش صادرات بازی کنند، محدودتر می کند. 

بسیاری از شرکت‌های دانش‌بنیان ایرانی علیرغم اینکه تنها با تکیه بر منابع مالی داخلی خودشان، توانایی هزینه کردن برای ورود به یک بازار صادراتی را ندارند، اما حاضر به پرداخت هزینه کمتر برای تعامل با یک واسطه صادراتی و مشارکت دادن وی در منافع حاصل نیز نیستند. این مشکل فرهنگی که شاید نیازمند دخالت دولت و معاونت علمی و فناوری به عنوان پشتیبان شرکتهای دانش بنیان است، باعث قفل شدن فرآیند صادرات بسیاری از بنگاه های فناورانه ایرانی شده است.

مساله مهم دیگری که از دید شرکت‌ها غافل می‌ماند بحث ارزیابی مشتری خارجی و متقابلا ایجاد اطمینان نزد خریدار خارجی است.  تصور کنید شما از طریق ایمیل با یک مشتری بالقوه خارجی ارتباط گرفته‌اید. علیرغم پیشنهاد مثبت و رقابتی که نسبت به سایر فروشندگان به مشتری ارائه می‌دهید، اما مشتری در خصوص ادامه ارتباط و خرید محصول شرکت ایرانی شما به واسطه اخبار ناگوار سیاسی و تهدید آمیز متعددی که از رسانه‌ها می شنود تمایل چندانی برای تحمل دردسر (و حتی با امید به سود بیشتر) نخواهد داشت. 

اما اگر این ارتباط از طریق واسطه صادراتی حاضر در بازار هدف صورت گیرد، نه تنها بسیاری از مشکلات مصرف کننده و خریدار خارجی در خصوص نحوه پرداخت وجوه را پوشش خواهد داد، بلکه نشان از توانایی شرکت شما در بازار هدف است که نماینده مقیم شما در آن بازار به مذاکره مستقیم با خریدار پرداخته است. مساله ارزیابی حضور خریدار نیز مساله مهم دیگری است که توسط این واسطه صادراتی صورت می گیرد.

مذاکره رو در رو با مشتری زمانی که با فرهنگ و آداب و رسوم تجاری آنها آشنایی دارید باعث ایجاد اعتماد و اطمینان در مشتری می شود. بنابراین شما باید برای به دست آوردن این اطلاعات بازار و نقشی که واسطه و دلال صادراتی در ایجاد اطمینان برای شما (نسبت به مشتری) و برای مشتری (نسبت به شما) بازی می کند، ارزش قائل شوید و این مسئله باید به یک مقوله فرهنگی در تجارت برای بنگاه داران حوزه دانش بنیان ما تبدیل شود.

از طرفی شرکت‌ها نیز همواره با ریسک همکاری با واسطه های صادراتی کم توان و ناکارآمد مواجه هستند و وظیفه پوشش دادن این ریسک عدم اطمینان بین تولید کننده و دلال صادراتی قطعاً بر عهده دولت است. بازار ماهی در آمریکا در سالهای بسیار دور مشکلی تحت عنوان "پول را بگیر و فرار کن" داشت.

در این بازار بیشتر عمده‌فروشان محموله های مالی را به دلالانی در ایالت‌های مختلف آمریکا می فرستادند و در ازای آن چک های بی محل می گرفتند. دلال های خریدار نیز به راحتی فروشندگان دیگری پیدا می کردند تا به طور مداوم از پرداخت بدهی شان سرباز بزنند.

کارآفرینی در پورتلند با اطلاع از این وضعیت شرکتی به نام GoFish برای وصول طلب فروشندگان راه‌اندازی کرد. این کارآفرین به مرور اطلاعات افراد و واسطه هایی را که بدهی شان را نمی پرداختند به  فروشندگان ماهی می‌فروخت. بدین طریق که این شرکت اطلاعات به روز شده در مورد خریداران و دلالان ماهی را با استفاده از اینترنت برای مشتریان عرضه می‌کرد.

با این ابزار ساده و ایجاد شفافیت بین خریدار و فروشنده، نه تنها انگیزه خریداران در بازار ماهی آمریکا را تغییر داد، بلکه بحث پرداخت بدهی و ایفای به تعهدات را نیز سر و سامان بخشید. هر چند معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری  در جهت توسعه واسطه های صادراتی تلاش های وافری داشته، اما به واسطه عدم وجود یک سامانه ساختار یافته برای ارزیابی عملکرد واسطه های صادراتی و امتیازدهی به فعالیتهای گذشته آنها در هر حوزه تخصصی که نظرات سفارش دهنده (شرکت دانش بنیان متقاضی صادرات) نیز در آن منعکس شده باشد، نتوانسته این رابطه و بازار جذاب را به شکل مناسبی سر و سامان دهد. 

وقتی این بازار درست طراحی نشده و به شکل صحیحی کار نکند، طرفین دخیل در بازار جز اتلاف وقت و منابع عایدی از آن نخواهند داشت و به تدریج این نوع تعاملات رو به افول می گذارد. بنابراین معاونت علمی و فناوری باید تلاش کند تا عنصر اعتماد را به تمام مبادلات اجزای یک تجارت صادراتی ببخشد.

بخش بزرگی از عقب ماندگی اقتصادی کشورهای جهان ناشی از فقدان اعتماد متقابل بین آنها است. به قول دیوید هیوم: آزادی و گستردگی تجارت میان انسان ها کاملا در گرو اعتماد به وعده‌ها است. 

* معاون دفتر توسعه کسب‌وکار بین‌الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری

پایان پیام/23