احسان قادرپور*

خطای شناختی اشتباهی است که در طی استنتاج، ارزیابی و یادآوری فرآیندهای شناختی در نتیجه به کاربردن ترجیحات یا عقاید شخصی  بدون در نظرگیری عقاید و اطلاعات مخالف رخ می دهد. روانشناسان خطای شناختی را به حافظه، استنتاج و تصمیم گیری مرتبط می دانند و از نقطه نظرهای مختلف و گسترده ای تاثیری را که بر تصمیم گیری افراد می گذارند بررسی کرده اند. ذهن انسان بسیار ظریف است و ما انسان ها تمایل شدیدی داریم که خود را در تصمیم گیری ها منطقی بدانیم. در حالی که قویا از احساسات شخصی خود متاثر هستیم.

بنابراین واقعیت این است که ما آن چنان هم که فکر می کنیم عینی و منطقی نیستیم. تعداد زیادی خطای شناختی وجود دارد که در واقع عیب هایی در مسیر دریافت و درک محیط و قضاوت سازی ها محسوب می شوند. حال اگر از موضع یک فرد فرصت طلب به قضیه نگاه کنیم خواهیم دید که اگر خطاهای شناختی در تصمیم گیری ها به این دخالت دارند و تجارب به طور غیر قابل اجتنابی در ارتباط با تاثیرگذاری بر تصمیمات مشتریان است. در نتیجه شناخت چنین خطاهایی به تجارب هرچه بهتر ما می انجامد. بنابراین به نظر می رسد که کمپانی های بزرگ تجاری مشتری های خود را به صورت تصادفی به دست نیاورده اند بلکه ان ها را زا طریق یک فرآیند تصمیم گیری و پیام رسانی دقیق هدایت می کنند. 

مردم اغلب جستجوگرانه به دنبال اطلاعات و محصولاتی هستند که از همان اول مهر تاییدی بر ذهنیت و طرز فکر کنونی شان بزند. به هر حال مردم اغلب دوست دارند آن چه را بشنوند که می خواهند بشنوند. این همان خطای تایید است.

تاثیر نمایش انحصاری نیز خطای دیگر است. این خطا نشان می دهد که چرا برای مثال مردم با رغبت وافر به دنبال خرید گوشی آیفون هستند یا این که چرا قیمت بیت کوین طی یک سال به صورت نجومی افزایش می یابد. همه این ها به خاطر تاثیر برند است. یک حس برتری و برنده بودن در ورای خرید چنین کالاهای منحصر به فرد نهفته است که خریداران را به شدت وسوسه می کند.

تاثیر مالکیت نیز دیگر خطا در این زمینه است. همچنین از تاثیر هاله نورانی نیز می توان به عنوان خطای دیگر یاد کرد. به این معنا که اولین برخورد با کالای مربوطه عقیده و ذهنیتی اولیه را در فرد شکل داده است که همان ذهنیت اولیه بر اطلاعاتی که در ادامه در مورد همان جنس ارائه می شود تاثیرات بیشتری می گذارد. بر همین اساس یک شرکت عالی اما دارای وب سایت نه چندان زیبا با مشکل بیشتری در فروش محصولات خود رو به رو می شود تا شرکتی تقلبی اما دارای یک وب سایت شیک و زیبا.

خطای شناختی دیگر با عنوان تاثیر موقعیت اثر ترتیبی به این موضوع می پردازد که مردم به نخستین و اخرین قطعات اطلاعات به دست آمده خود اهمیت بیشتری می دهند. اثر این قضیه بر فروش بیشتر محصولات به حدی زیاد است که می توان اطلاعات یا محصولات را به شیوه ای مناسب کنار هم چید و  از فروش بهتری برخوردار شد.

خطای بعدی مربوط به توجه است. به صورت ذاتی توجه انسان به منحصر به فردترین و خاص ترین ویژگی ها و قسمت های هر چیزی جلب می شود. طراحان و کمپانی های تجاری از این ویژگی استفاده می کنند تا یک تبلیغ یا عکس جذاب و منحصر به فرد را بر روی کالای خود قرار دهند که همه توجه خریدار را به خود جلب کند.

خطای آخر خطای شناختی خطر صفر نام دارد. این خطا حاکی از آن است که انسان ها تمایل قوی دارند که به خرید محصولاتی که ضرر یا عواقب خاصی به دنبال ندارند بیشتر از سایر محصولات توجه کنند. 

*عضو ستاد توسعه علوم و فناوری های شناختی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری

منبع: isti.ir

پایان پیام/