در مراکز نوآوری و رشد به ویژه در میان دانشجویان علاقه‌مند به کارآفرینی، یکی از مهم‌ترین ضعف‌های که دیده می‌شود، تسلط بر اصول مذاکره تجاری است.

این ضعف در مذاکرات بسیار مهم و حیاتی مانند مذاکره جذب سرمایه، می‌تواند هزینه‌های زیادی را به یک استارتاپ، تحمیل کند. به همین دلیل، پایه‌گذاران یک کسب و کار نوین، باید پیش از هر چیز، به اصول یک مذاکره موفق برای جذب سرمایه و حمایت، آگاه باشند.

یکی از مهمترین مزیت‌های یک مذاکره کننده خوب در جذب سرمایه و حمایت، ایده استارتاپی است. گاهی اوقات ایده تاسیس استارتاپ آنقدر جذاب است، که عضو استارتاپ در یک مذاکره کوتاه آن را با ساده‌ترین کلمات برای سرمایه‌گذار، توضیح می‌دهد و وی مجذوب این ایده می‌شود.

در گام دوم باید سرمایه‌گذار را قانع کرد که  این استارتاپ رشد سریعی خواهد داشت. سرمایه‌گذاران همیشه علاقه‌مند هستند تا سرمایه آنها بیشترین و سریع‌ترین بازدهی ممکن را داشته باشد و رشد سریع یک استارتاپ می‌تواند تضمین کننده رشد سرمایه اولیه باشد.

یکی از کلیدی‌ترین مسائل در  یک مذاکره تجاری میزان «سهم بازار» است. باید به شخص سرمایه‌گذار توضیح داد که این طرح تا چه میزان از مشتریان را می‌تواند جذب کند و جذب و گسترش مشتریان، در چه مقدار زمان و بر اساس کدام منطق و نقشه تجاری ممکن می‌شود.

با این همه در هر مذاکره تجاری برای جذب سرمایه‌گذار، اخذ تسهیلات، حمایت یا هر نیازمندی دیگر برای رشد استارتاپ، مهمترین مسئله شخص مذاکره کننده است. نحوه ارائه وی، شیوه سخن گفتن و میزان اعتماد به نفس او، در جلب اعتماد سرمایه‌گذار تاثیر دارد. گاهی حتی شیوه لباس پوشیدن و زبان بدن و روش تلفظ با قدرت کلمات نیز در این موضوع موثر است.

باید توجه کرد که هر انسانی، صاحب برخی داشته‌ها و دارایی‌ها است که حاضر نیست، آنها را به راحتی از دست بدهد، سرمایه نیز شامل این داشته‌ها است. سرمایه گذار تمایلی ندارد تا یک ریسک غیر منطقی را به خود تحمیل کند.

بنابراین باید خودمان را جای وی بگذاریم و از خود بپرسیم، شخص سرمایه‌گذار با چه انگیزه‌ای باید بر روی این استارتاپ سرمایه‌گذاری کند. قرار نیست، فرد سرمایه‌گذار مجذوب و شیفته رویای ما برای توسعه استارتاپ شود بلکه باید او را از امن بودن این سرمایه‌گذاری و بازگشت مطلوب سود، مطمئن ساخت.

این اصول به ظاهر ساده گاهی از شکست بسیاری از استارتاپ‌ها و شرکت‌های تازه تاسیس فناور، در مراکز نوآوری و پارک‌های علم و فناوری، جلوگیری می‌کند. 

*کارشناس ارزیابی و منتورینگ شرکت‌های نوپا